Spisanie.to

Ние не сме рационални според професор Дан Ариели

В книгата си „Предвидимо ирационални: Кои са силите, формиращи нашите решения“ Дан Ариели защитава тезата, че хората не са рационалните същества, като каквито ги разглежда икономиката например, а като цяло сме доста неразумни в решенията си. Нещо повече – той твърди, че ние сме предвидимо ирационални, че ирационалността ни се повтаря постоянно и има типове ирационалност. Стреми да докаже тези свои твърдения чрез редица социални експерименти, някои от тях проведени лично от него, други – плод на улисията на други учени.

Авторът е професор по бихевиористична икономика в Масачузетския технологичен институт. В книгата си той опонира на традиционните икономически и други схващания за човешката психика по отношение на вземането на решения. Ариели започва разсъжденията си върху особеностите на човешките решения и емоции докато се лекува след един ужасен инцидент, който го превръща в пациент за цели 3 години. През това време той по неволя става по-скоро наблюдател и анализатор на чуждите и своя живот, отколкото участник. Така започва да се вглежда в себе си и останалите – защо предпочита дадено нещо пред друго, как реагират хората в определена ситуация, дали това е най-разумното, което могат да направят и т.н.

Ариели описва експеримент, при който опитва да закупи билети от хора, които са се сдобили с тях след много усилия и да ги продаде на хора, които са стоя ли до последно, но им се е разминало. Изненадата от предложените цени от двете страни обаче е огромна! Средната цена, на която се купува, е 170 долара, а тази, на която се продава – 2400! На базата на този експеримент авторът твърдо заявява, че „ние се влюбваме безусловно в това, което вече притежаваме“.

Следващото, което авторът разглежда по отношение на феномена собственост, са нейните „особености“. Такава например е, че колкото повече труд влагаме в нещо, толкова повече се изпълваме с чувство за собственост към него. Друга подобна странност, ако може да се нарече така, е, че сме способни да се изпълним с чувство за собственост още преди да се сдобили с нещо и то реално да е наше.

Похват за привличане към покупка авторът намира у пробните промоции. Даденият пример описва преминаване към промоционален пакет на по-висока цена за кратък срок. След изтичане на срока преценяме дали да останем, или да се върнем към предишния ни договор. На пръв поглед след като имаме опцията да се върнем, нищо не губим и изборът не е завинаги, но веднъж свикнали с новите опции, не ни се разделя с тях изобщо и по-скоро ще преминем на новия тип услуга.

Ариели разглежда ситуации, в които има много възможности пред нас, но това всъщност повече изиграва ролята на пречка. Това на пръв поглед звучи парадоксално, но е възможно, тъй като разпилява енергията ни в много различни посоки и ни пречи да се концентрираме върху ясна цел в една посока. Опитите, които цитира Ариели в тази глава, показват сякаш вродения у човека страх да губи каквито и да било възможности, дори и потенциално малки или напълно възобновими. Според автора, често изпадаме в позицията на магарето на Буридан, разединени между възможностите, ги пропускаме всичките.

Девета глава от книгата се нарича „Ефектът на очакванията“. На хора, които не знаят какво поглъщат, им се казва, че поглъщат Кока Кола, Пепси или неизвестна напитка. През това време им правят ядрено-магнитен резонанс и в крайна сметка се установява, че не напитката „Кока Кола“, а марката „Кока Кола“ в момента, в който я чуят, задейства рецептори на удоволствието в мозъка, в много повече случаи, отколкото „Пепси“.

Дадени са и редица примери с ефекта на плацебото, в които лекари имитират завършена операция при някои пациенти, а при други действително я извършват. В крайна сметка подобрението при двата вида пациенти е едно и също за един и същ период от време.

Направен е много интересен експеримент с групи хора, които трябва да правят тест. На теста две от трите групи имат възможност да лъжат, а третата няма никакъв шанс за това. От двете групи, които могат да лъжат, едната преди теста е помолена да изброи книги, четени в гимназията, за които си спомня, а другата – колкото си спомня от 10-те Божии заповеди. Резултатите на теста са доста интересни – групата, която може да лъже, но преди това си е припомнила Божиите заповеди, не е лъгала и резултатът й е като на другата, на която й е невъзможно да го стори.

В тази книга е разяснена основната разлика между стандартната и бихевиористичната икономика – първата приема, че хората са рационални същества, които винаги вземат добре обмислени и възможно най-правилни решения, което видимо не е вярно. Експериментите от книгата и много други подобни, доказват точно обратното. Бихевиористичната икономика, от своя страна, изгражда представата си точно на такива реално доказани опити, на базата които можем да заключим, че човешкото поведение е ирационално.

Виктор Панайотов

добави коментар

Анкета

Къде морето е идеално за почивка?
  • Добави свой отговор

Реклама

Следвай ни в :