Как се става добър търговски представител?

Реших да напиша тази статия поради две причини.

Първо, при текущата икономическа ситуация продажбите на голяма част от компаниите намаляват и съответно търсенето на добри търговски представители се увеличава.

Второ, дълги години бях търговски представител и реших да споделя опита си с хората, които искат да се пробват в тази професия.

Тук ще говоря за особеностите на продажбите, което няма как да научите в университета или училището. Имайте предвид, че в различните бизнес сектори спецификата на работата е различна. 

Длъжностна характеристика на търговски представител

Търговецът извършва продажби на продукт, който познава добре, намира нови клиенти и поддържа връзките със съществуващи такива. За да работите като търговец трябва да свикнете с многобройните контакти с хора, постоянното ходене по срещи, честите телефонни разговори, писането на отчети за извършеното през седмицата. Уточнявам, това не е някой особено натоварен ден, това е ежедневие в професията. Добрият търговски представител е този, който продава!

Често към тази професия се ориентират хора, които не могат да се реализират поради някаква причина в областта, за която са учили и смятат, че това е лесна работа. Други две причини за такова решение са: желанието за скоростно постигане на по-сериозни доходи и известната свобода в организацията на работното време. Ако това са вашите мотиви по-добре се откажете навреме.

Нека обясня защо. Работата на търговския представител никак не е лесна и това ще го разберете с болезнена яснота в момента, когато продажбите не вървят добре. Скоростното постигане на високо заплащане е реално само за най-опитните и неуморимите в преследването на продажбите. Свобода в организирането на времето си ще имате единствено, ако шефа ви е либерален и същевременно се справяте добре с продаването. Ако не сте готови да осъзнаете тези прости истини само ще си разбиете нервите и ще станете жертва на бързото хранене.

Интервюто за търговски представител и Митът за търговеца-магьосник

Ако на интервю за търговски представител ви се случи отсрещната страна да спомене нещо подобно, приемете го като лош сигнал. Причините за подобно изказване може да са две: или човекът срещу вас е пълен въздухар или гъделичкат егото ви, за да проспите някой важен момент. Ако решат да ви наемат, помислете, кои са важните въпроси за вас и ги задайте, по-добре да сте наясно с нещата от началото. 

Особености на професията търговски представител 

Типичната работна седмица

В една работна седмица работодателите обикновено изискват 25 срещи с клиенти, които сами ще трябва да организирате. Това включва да намерите потенциален клиент, да откриете по телефона човека, който взема решението за съответната покупка, да се срещнете с него и да го убедите да купи това, което му предлагате. Да успеете да направите 2-3 продажби и придружаващите ги формалности (договор, фактура, плащане, изпълнение на поръчката на клиента). Не забравяйте и времето за пътуване, често срещите се провеждат в офиса на клиента. След като се справите с тези неща ви остава да напишете седмичния си отчет. Трябва да сте добре организирани, за да ви стига времето!

Контактът с клиенти

Ето как се създават лоялни клиенти. Водете си кратки записки от срещите с клиенти, едва ли ще запомните всичко (слагайте си римайндари за важните неща). Не убеждавайте клиентът, че вашият продукт е най-великият, покажете му изгодите, които ще получи, в случай че го купи. Дръжте постоянна връзка с клиентите си, но не им досаждайте излишно, колкото и да ви ръчкат шефовете ви да го правите. Бъдете компетентни, ако вие не познавате продуктът, който продавате, клиентът няма да го купи.

Работната среда на търговския представител

В средните компании, Търговският отдел се ръководи от търговски директор, който отговаря за търговската дейност. Ако попаднете на добър началник (който е опитен и ви помага да работите по-добре) значи сте щастливец, гледайте да научите, колкото можете повече от него. Попаднете ли на лош/некадърен шеф най-добре сменете работодателя.

Ежедневно ще имате обща работа и с отдел „Обслужване на клиенти” – това са хората, които изпълняват поръчката на клиента. Връзката ви с тях е важна, защото доброто обслужване на клиента го прави доволен клиент т.е. трябва да следите как се обслужват вашите клиенти, за да продължат те да купуват и занапред от вас.

Отдел „Маркетинг” са хората с много идеи за продажбите, които обикновено не се интересуват от това как техните хрумвания ще се осъществят на практика. Тук не коментирам дали идеите им са добри или лоши, просто ви обръщам внимание на това, че някои от маркетолозите не са продали и един геврек в живота си. Сами си вадете изводите.

С колегите си търговски представители ще имате известни допирни точки, но запомнете, че не всеки, който ви се усмихва ви желае доброто и обратното – не всеки, който ви критикува иска да ви навреди.

Обученията и тиймбилдингите са важна част от работата, но не разчитайте на тях да ви изградят като професионалист. Усет към продажбите ще развиете, когато натрупате опит в търговията. 

Как се формира заплащането на търговския представител? 

Обикновено, заплатата на търговеца се формира от твърда ставка плюс процент от продажбите. Ако процентът е по-малък от 5% от оборота без ДДС или твърдата ставка не е сума, която ще ви покрива основните разходи, моят съвет е да не се съгласявате на подобни условия.

Тази работа не е лека и ако я вършите за малка заплата положението не е розово. Компромис с горното може да направите само ако сте убедени, че продуктът, който ще продавате е с голям потенциал. Не правете грешката да подписвате трудов договор, в който не са отразени реалната ви твърда заплата и бонуси! Добрите компании (обикновено международни) ще ви предложат и някои допълнителни социални придобивки, като: застраховка живот, здравна застраховка, ваучери за храна, пари за работно облекло. Причините да го правят са: първо, за да сте мотивирани максимално и второ, защото така се пестят данъци. 

Условията на труд на търговския представител 

Условията на труд включват помагалата, които ще ви трябват, за да си вършите качествено работата: служебен автомобил, лаптоп, мобилен телефон, командировъчни, работно облекло.

Служебният автомобил ще ви спести много време, не се съгласявайте да работите в компания, в която: има две коли за четирима търговци, трябва да работите с личния си автомобил, трябва да се придвижвате с градски транспорт. Не се изкушавайте да ползвате служебния автомобил за лични цели (може да е с вграден JPS), а ако го правите взимайте разрешение от шефа и си плащайте горивото. Следете дали автомобилът е с платени застраховки, редовни документи, технически изправен. Попълвайте редовно пътната си книжка. Помнете, че ако бързате много за някоя среща актовете и наказателния паркинг ще си ги плащате вие.

Мобилните телефони и компютри са неща, без които няма да ви е удобно да работите, особено, ако пътувате в страната. Безплатният Интернет в хотели и бензиностанции е голямо предимство, възползвайте се.

Ако работодателят ви не желае да ви оформи командировката по начина описан в „Кодекса на труда” не се съгласявайте да тръгвате. За командировката ви трябва командировъчно и служебен аванс, който включва дневни, пари за гориво и хотел, ако се налага да пренощувате.

Работното облекло на търговския представител в минималистичен вариант е риза и панталон, често включва костюм и вратовръзка, а по-рядко е спортно. Облеклото е първото впечатление, което ще оставите в хората, с които работите – колеги и клиенти. Работното облекло струва пари и ако работодателят ви не го поема като разход или заплатата ви не позволява да си го набавите, значи имате проблем.

Препоръчвам да прочете „Всичко може да се договори” от Гевин Кенеди, в случай че искате да опознаете преговорите в дълбочина. Абстрахирайте се от гръмкото заглавие, г-н Кенеди е споделил безценен опит. Дано да съм ви бил полезен с тези практически съвети за търговеца. Горе главата, тази работа е за хора, които обичат да действат, но не забравят и да мислят междувременно!

Ако статията ви е била полезна, моля, споделете я или гласувайте за нея.