Технология на продажбите

Избрах това заглавие на статията, защото увеличаването на продажбите е по-скоро правилен подход, съставен от ясни стъпки, отколкото изкуство. Разбира се, някои търговци разчитат повече на усета си и това не е грешка, но осъзнаването на механизма на продажбата винаги води до по-високи резултати.

Ще ви опиша подход в продажбите, подходящ за реализирането на по-сложни и по-скъпи услуги и продукти. Реших да пиша за това как се продава в бизнес ту бизнес среда (сделки между компании), защото те са по-трудни за извършване, а и опитът ми е концентриран в тази област.

Стъпка 1: Запознаване с продукта.

Първата ви работа е добре да се запознаете с продукта/услугата, които ще продавате. Да вземем за пример продажбата на реклама в Интернет. Имате сайт, който е електронно издание и предлага на клиентите си банер реклама и ПР кампании. Какво трябва да знаете за тези услуги, за да ги продавате успешно?

Първо трябва да познавате Рекламната тарифа на сайта, като петте си пръста – какво включва тя, какви са ценовите нива, какви са периодите за публикуване на рекламните формати? Да боравите със специфични термини, като импресии на банер, размер на банер, статичен банер, флаш банер. Трябва да звучите компетентно, защото иначе няма да вдъхвате доверие на клиента, което лесно може да провали продажбата.

Друга важна част от рекламната тарифа са статистиката на сайта (уникални посещения на месечна база, импресии, средно време, прекарано на сайта от потребител) и информацията за неговата аудитория (пол, възраст, образование, семейно положение). Чрез тези показатели клиентът, познавайки своят таргет от потребители се ориентира, доколко ще е ефективна рекламата му в конкретното издание.

Стъпка 2: Кой клиент е потенциален?

Защо да търсим клиенти с висок потенциал за осъществяване на продажба, вместо да отворим произволен бизнес каталог? Защото пести време и е много по-ефективно, а и така се постига рентабилност на продажбите. Мислете за себе си, като за снайперисти (не че трябва да възприемате клиентите, като дивеч за отстрелване).

Набележете си бизнес сектор, който е конкурентен, така има по-голяма вероятност компаниите, работещи в него да отделят бюджети за реклама. Такъв сектор е туризма, което ви дава още една допирна точка с потенциалния клиент – наличието на подобна тематика в изданието. Отчитайки казаното в тази Стъпка ще започнете да управлявате продажбите си.

Разберете кой е човекът в компанията, който взема решение дали да се рекламира в дадено издание. Според размера на компанията това могат да бъдат: управител/собственик, търговски директор, маркетинг специалист, а защо не и секретарката на шефа? След като достигнете до тази ценна информация е полезно да проучите въпросния човек чрез Интернет (сайт на компанията, форуми и т.н.). Така ще имате представа с кого ще се срещате.

Стъпка 3: Среща с клиент и продажба.

Има няколко основни правила, когато се срещате с клиент. Трябва да сте с подходящо облекло, да отидете на срещата на време и да се държите спокойно и приветливо. Не засипвайте клиента с ненужни презентации и информация. Опитайте се да проведете разговор, а не монолог. Важно е да разберете как се развива конкретния бизнес и какви са нуждите на компанията в тази връзка.

Когато сте наясно какви са бизнес нуждите на клиента, идва времето да представите възможностите на продукта, който предлагате. Да покажете ползите, които клиентът ще получи, когато го закупи. Т.е. клиентът има проблем, да речем с продажбите, вие му предлагате начин да ги увеличи. Тук засягаме психологията на продажбите или по-просто казано: „Защо е мотивиран да купува?“.

На финала на срещата, клиентът може да е взел решение да закупи предлаганата от вас услуга. Следете внимателно за този момент и ако той се появи не си губете времето в празни приказки и суетене. Обяснете накратко какви са формалностите около сделката (договор, фактури, статистики) и уточнете как и кога да ги придвижите. Какъвто и да е резултатът от срещата, не забравяйте да благодарите за отделеното време и да определите кога да се чуете следващият път.

Стъпка 4: Обслужване на клиента.

След като сте осъществили продажбата е време да се заемете с обслужването на клиента. Да проследите дали документите (договор, фактура) по сделката са в ред, дали плащанията са осъществени? Пусната ли е рекламата на клиента в уговореният срок? Какви са резултатите и статистиката от неговата реклама? Дали клиентът е доволен от резултата от рекламната кампания?

Запомнете, че доволният клиент лесно може да се превърне в лоялен клиент. Веднъж, след като сте „отгледали“ такъв клиент, той ще ви носи приходи за дълъг период от време. Това не значи да оставите нещата на самотек, ако не поддържате връзка с клиентите си и не ги обслужвате добре, неминуемо ще ги загубите.

В заключение ще кажа, че технологията на продажбите е процес, който се развива във времето. Предложих ви няколко полезни стъпки, но да шлифовате метода на продажбите зависи от вашите усилия в настоящето и бъдещето.

Успешни продажби!